営業（本体）｜春藤竜馬

春藤竜馬
営業本部　Hitachi Construction Machinery Loaders America Inc.出向中
2013年入社
※記事は2018年3月時点のものです。

ホイールローダを
日立建機の主力事業に導く

夢は“日立といえばホイールローダ”

ホイールローダ販売推進プロジェクトでは、ホイールローダを油圧ショベルに次ぐ日立建機の代表的な製品へと成長させるために世界各地域の販売促進活動をサポートしています。私は北米地域を担当しており、販促のサポートはもちろん、製品の受発注、販売見通しの作成など多方面から業務を行っています。これまでに担当していた欧州とは違い、日立ブランドのホイールローダの販売実績がなかったため、ほぼゼロからのスタートでした。日立ブランドのホイールローダの存在をもっと知っていただくために、新規に代理店と契約を結んで現地の商習慣を学んだり、販売活動やマーケティングについても勉強し直しました。私たちが提供するホイールローダの最大の売りは、油圧ショベルで培った経験と知見を活用しているということ。2006年に立ち上げた「ZW」シリーズは、その先駆けとなる製品ブランドです。さまざまなノウハウを吸収しながら進化してきたので、それだけ多くの強みが製品に結集しています。後発の事業ですし、まだまだ厳しい立場ではありますが、その分伸びしろは大きい。今後大きく伸ばせる事業だからこそチャレンジし甲斐もあるので、全力で取り組んでいます。そして、いずれは“日立といえばホイールローダ”と言われるようになりたいですね。

現地の要望を聞き入れて目標達成

これまで最も印象に残っているのは、カナダへの導入です。当時、カナダは日立ブランドのホイールローダを販売しておらず、ゼロから販売体制を構築する必要がありました。しかし、北米の販売マーケティングに関わってきた従業員が少なく、法律、規制、商習慣の調査から始めることは非常にチャレンジングなことでした。そこで、これまで他の地域で通用していた日立のやり方を押し付けるのではなく、代理店の要望を聞くところから始め、社内で前例のないことも実施にこぎつけました。社内からは反発する声もありましたが「新しいことをやるためには絶対に必要なことです」と当時の上司と関係各所との調整を繰り返し、社内の了解をもらいました。もちろん、すべて言いなりになるのではなく、こちらの要望もしっかり説明し、お互いに信頼を欠くような行動や言動をしないように心がけました。そのおかげで強固な信頼関係を築くことができたと自負しています。だからこそ、「1台目が売れたよ」と聞いたときは嬉しかったですね。日頃から人と人とのつながりを大切にしながら業務にあたってきたことが報われたような気がして、感慨もひとしおでした。

拡販につながる確かな施策を

新人時代からホイールローダに関わっていますが、あるとき、「新人でいきなりホイールローダなんて可哀想だね」と言われたのです。そのときは意味がよくわからなかったのですが、社内の立ち位置や取り巻く環境の厳しさから見ても、実績を上げることが難しい事業であることは事実でした。しかし、日立建機が今後さらに他社と勝負をしていくためには、油圧ショベルだけでなく、ホイールローダ事業を拡大していくことが不可欠です。しっかりと拡販につなげる施策を実行していかなければ、事業を拡大していくことは厳しいと感じています。油圧ショベルとは明確に違う戦略を打ち出して、地道に、かつ積極的に動いていくつもりです。茨の道かもしれませんが、やり甲斐もあるし、達成感も得られる。今は、ホイールローダに携われて良かったと思っています。「やらされている」ではなく、「やってやる」という気持ちを持ち続ければ「働く意味」も見出せる。日立建機なら、きっと見つかるはずです。